Répondre à un appel d’offre

 

Objectifs :

Maîtriser les 7 étapes de la réponse à appels d’offres.

Identifier les éléments qui différencieront votre réponse de celles des concurrents.

Donner envie de lire par la qualité de son offre écrite.

Valoriser et défendre son offre technique en soutenance orale.

Négocier l’offre commerciale face à un comité d’acheteurs

 

Public :

Tout public  

Prérequis :

Pas de prérequis

Durée :

2 jours

Le programme :

 

1 Pratique gagnante 1 : savoir lire le cahier des charges

  • Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision.
  • Décrypter le cahier des charges pour en extraire les informations utiles.

 

2 Pratique gagnante 2 : décider du go/no go

  • Évaluer ses atouts, les risques et opportunités en cas de gain ou de perte de l’affaire.
  • Définir les axes majeurs de sa réponse technique.
  • Réaliser une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l’offre.

 

3 Pratique gagnante 3 : élaborer une offre différenciante

  • Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l’offre.
  • Structurer le plan de la réponse.
  • Positionner ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents.

 

4 Pratique gagnante 4 : rédiger une proposition convaincante

  • Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties.
  • Rédiger des titres qui communiquent.
  • Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
  • Mettre en avant les points discriminants pour le client

 

5 Pratique gagnante 5 : chiffrer son offre et préparer le plan de négociation

  • Les méthodes de chiffrage et de présentation du prix.
  • Bâtir son offre financière en tenant compte de la stratégie commerciale.
  • Préparer sa négociation.

 

6 Pratique gagnante 6 : préparer et animer une soutenance marquante

  • Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs.
  • Se préparer au jour J.
  • Établir la relation avec le jury.
  • Remporter l’adhésion.

 

7 Pratique gagnante 7 : défendre et négocier son offre jusqu’à la signature

  • Argumenter et répondre aux questions d’approfondissement.
  • Négocier les conditions finales tout en préservant la marge.
  • Savoir dire « non » si les conditions deviennent inacceptables.